Маркетингът може да създава интерес. Продажбите могат да превърнат този интерес в бизнес. Но истинският резултат идва, когато двете функции работят в една посока.

В много B2B и производствени компании маркетингът и продажбите все още функционират като две отделни дейности.

Търговският екип работи с клиентите, подготвя оферти, посещава партньори и следи пазара.

Маркетингът организира изложения, създава каталози и презентации, управлява социалните мрежи, подготвя кампании и комуникационни материали.

На пръв поглед всеки изпълнява своята роля.

Проблемът възниква, когато между двете функции няма достатъчно добра връзка.

Тогава маркетингът може да инвестира време и бюджет в активности, които не отговарят на реалните нужди на търговския екип. А продажбите могат да разполагат с ценна информация от пазара, която никога не достига до маркетинга.

В резултат компанията губи не само ефективност.

Губи възможности за развитие.

Търговският екип е един от най-важните източници на маркетингова информация

Особено в B2B бизнеса търговците са ежедневно близо до пазара.

Те знаят какво питат клиентите.

Кои продукти предизвикват интерес.

Кои аргументи помагат при продажбата.

Какво предлага конкуренцията.

Защо определена оферта е спечелена или загубена.

Какви нови продукти или решения търсят клиентите.

Кои пазари или клиентски сегменти започват да показват потенциал.

Това е изключително ценна маркетингова информация.

Ако тя остане само в разговорите между търговците и клиентите, компанията пропуска възможността да я използва стратегически.

Маркетингът трябва да събира тази информация, да я анализира и да я превръща в конкретни действия.

Маркетингът трябва да помага на продажбите

Една от най-важните роли на B2B маркетинга е да създава условия, в които търговският екип може да продава по-ефективно.

Това невинаги означава повече реклама.

Понякога търговците имат нужда от по-добра продуктова презентация.

Понякога липсват мостри или технически материали.

Понякога продуктовото портфолио е трудно за представяне.

Понякога клиентите просто не разбират достатъчно добре предимствата на дадено решение.

Маркетингът може да подпомогне продажбите чрез:

• продуктови каталози и презентации;
• мостри и POS материали;
• case studies и реализирани проекти;
• продуктови видеа;
• техническо и образователно съдържание;
• клиентски събития;
• Trade Marketing активности;
• продуктови лансирания;
• комуникация към конкретни клиентски сегменти;
• кампании за генериране на нови запитвания.

Така маркетингът вече не е просто функция, която "прави рекламата".

Той се превръща в инструмент на търговския процес.

Продуктовото лансиране е добър пример

Представете си производствена компания, която пуска нов продукт.

Маркетингът подготвя име, визия, каталог, видео и публикации.

Но търговският екип не е участвал достатъчно рано в процеса.

След старта се оказва, че клиентите задават въпроси, на които материалите не отговарят. Търговците имат нужда от други аргументи. Дистрибуторите не разбират ясно позиционирането. А част от комуникацията достига до аудитория, която не е основният потенциален клиент.

Всички маркетингови материали може да изглеждат отлично.

Но системата не работи оптимално.

При добре координирано продуктово лансиране маркетингът и продажбите участват заедно още от началото.

Продукт → Пазар → Клиент → Позициониране → Търговски аргументи → Комуникация → Продажби

Това е съвсем различен подход.

Изложенията също не са само маркетингова дейност

Международните и специализираните изложения са друг добър пример.

Компанията може да инвестира значителен бюджет в площ, дизайн на щанд, логистика, материали, пътувания и комуникация.

Но истинската стойност на изложението не е самият щанд.

Тя е в бизнес възможностите, които той създава.

Затова маркетингът и продажбите трябва предварително да определят:

Кои клиенти искаме да поканим?

Кои потенциални партньори искаме да срещнем?

Какви продукти ще бъдат във фокуса?

Какви срещи трябва да бъдат организирани предварително?

Как ще събираме информация за новите контакти?

Какво ще се случи с тях след изложението?

Красивият щанд привлича внимание.

Добрата координация превръща вниманието в бизнес възможност.

Маркетингът също има информация, от която продажбите се нуждаят

Връзката обаче работи и в обратната посока.

Маркетингът може да анализира данни от кампании, посещения на сайта, клиентски анкети, социални мрежи, запитвания, събития и различни пазари.

Тези данни могат да покажат:

кои продукти привличат най-силен интерес;

какви теми търсят клиентите;

кои кампании генерират запитвания;

как се променя поведението на определени аудитории;

къде има възможност за нов клиентски сегмент.

Когато тази информация стига регулярно до търговския екип, тя може да подпомогне реалните продажби.

Общите цели са по-важни от отделните KPI

Един от проблемите при разделянето на маркетинга и продажбите е, че двете функции често измерват успеха по различен начин.

Маркетингът гледа reach, engagement, посещения, leads или резултати от кампании.

Продажбите гледат запитвания, оферти, клиенти и оборот.

И двете са важни.

Но ако всяка функция оптимизира само собствените си показатели, може да се загуби голямата картина.

Например кампания с огромен reach няма особена стойност, ако достига до неправилната аудитория.

Същевременно маркетингова активност с по-малка аудитория може да бъде много по-ценна, ако достига точно до потенциалните B2B клиенти.

Затова въпросът не трябва да бъде:

"Колко хора видяха кампанията?"

А:

"Как тази активност подкрепи бизнес целта?"

Как практически да свържем маркетинга и продажбите?

Не е необходимо да се изгражда сложна система.

Често няколко прости процеса могат да променят значително начина на работа.

Редовна обратна връзка

Маркетингът трябва периодично да получава информация от търговския екип за пазара, клиентите, продуктите и конкуренцията.

Общ маркетингов календар

Продуктови лансирания, изложения, клиентски събития, кампании и Trade Marketing активности трябва да бъдат видими и за двата екипа.

Съвместно планиране

Търговският екип трябва да участва при определянето на част от маркетинговите приоритети, особено когато те са свързани с продукти, пазари и клиенти.

Ясно проследяване на запитванията

Когато маркетингът генерира потенциален клиент, трябва да бъде ясно как информацията стига до продажбите и какво се случва след това.

Анализ на резултатите

След голяма кампания, изложение или продуктово лансиране маркетингът и продажбите трябва заедно да оценят какво е работило и какво може да бъде подобрено.

При производствените компании тази връзка е още по-важна

В производствения B2B бизнес маркетинговият процес често е много по-дълъг от една реклама и една покупка.

Между първия контакт и реалната продажба може да има технически консултации, мостри, оферти, тестове, срещи, одобрения и преговори.

Затова маркетингът трябва да разбира как реално се продава продуктът.

Кой взема решението?

Кой влияе върху него?

Каква информация е необходима?

Кои са основните възражения?

Колко време продължава процесът?

Едва тогава могат да бъдат създадени правилните маркетингови инструменти.

От две функции към една система

Най-добрият модел не е:

Маркетинг → предава lead → Продажби

Връзката е по-скоро постоянен цикъл:

Пазар → Продажби → Маркетинг → Продукт → Комуникация → Клиент → Обратна връзка → Пазар

Информацията трябва да се движи постоянно между отделните функции.

Именно това позволява на компанията да реагира по-бързо, да открива нови възможности и да използва маркетинговия си бюджет по-ефективно.

Маркетингът и продажбите имат една крайна цел

В крайна сметка няма "маркетингов клиент" и "клиент на продажбите".

Има един клиент.

Има и една компания, която иска да развива бизнеса си.

Затова силният B2B маркетинг не се стреми просто да бъде видим.

Той помага на правилния продукт да достигне до правилния клиент с правилното послание – и да даде на търговския екип необходимите инструменти, за да превърне тази възможност в бизнес.

Когато маркетингът и продажбите работят като една система, резултатът не е просто по-добра комуникация.

Резултатът е по-добре организиран бизнес процес.

Искате маркетингът да работи по-близо до продажбите?

MOXIE Marketing помага на производствени и B2B компании да свържат маркетинговата стратегия, продуктовото позициониране, Trade Marketing активностите и комуникацията с реалните цели на бизнеса.

От анализа и планирането до координацията и изпълнението – работим като част от Вашия екип.

Нека обсъдим къде маркетингът може да подкрепи по-добре продажбите и  развитието на Вашия бизнес.